Entender para Atender com INSIDE SALES

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Todas as manhas eu sigo o mesmo ritual que é acordar minha filha e negociar com ela para que escove os dentes, a deixe trocar, que possa pentear seus cabelos e por fim a gratificação por sua colaboração vem em forma de uma deliciosa mamadeira; mas até chegar neste ponto de interação e entendimento de seus desejos eu ouvi muito choro logo pela manhã, e só quem é pai e mãe sabe o quanto é desesperador um choro bem estridente logo cedo.

Oque quero dizer com isto?

Que a negociação esta em todos os lugares, em todos os momentos e precisamos estar atentos aos detalhes (Sondagem), para que a venda ocorra de forma espontânea e no jogo de ganha-ganha; porque entenda não existe processo de venda sem um processo de desejo de compra.

E oque isto tem haver com vendas?

Em analogia minha filha vem como o cliente, que esta lá, quieto, dormindo e você chega do nada e lhe oferece um monte de coisas que podem até fazer sentido a ele, mas que se não houver recompensa ao final com um ótimo produto ou serviço que agregue de fato algum valor emocional e beneficio de adquisição, o erro não esta no cliente e sim na condução da sondagem que leva ao engajamento e fechamento.

E para trazer maior escala as negociações e principalmente menores custos operacionais vamos falar sobre INSIDE SALES.

O modelo de vendas definido como Inside Sales remonta a década de 50 com a chegada do então moderno modelo de vendas chamado call direct ou call center como conhecemos mundialmente; sua formulação inicial veio da ideia de otimizar a relação empresa vs cliente que até então era realizada pelos vendedores PAP, com um formulário de perguntas e respostas padrão na qual se identificava o interesse por produto x ou y e se vendia via telefone. Este modelo se popularizou pelo mundo e até hoje é utilizado como um canal efetivo de vendas; acontece que o modelo de vendas da década de 50 passou por transformações e a vertical de vendas remotas ou call center deu lugar a um irmão mais comunicativo e interessado na relação human to human (H2H) de uma forma mais analítica, voltada a uma negociação ganha-ganha, que gere engajamento, recorrência e principalmente amor a marca, além de quebra reduzir o custo operacional da operação comercial que todos sabemos que dentro de um fluxo empresarial é um dos setores mais caros e difíceis de se metrificar, engajar e escalar.

Para ficar ainda mais claro o quão assertivo é instaurar o modelo de Inside Sales vamos pegar como régua de comparação o funil ou pipe de vendas do modelo tradicional de vendas B2B no qual o HUNTER realizara todos os passos do ciclo comercial.

 

Avaliamos agora o modelo de vendas seguindo a metodologia de Inside Sales

Agora ficou mais claro a diferença entre de Hunter e Closer?

Existem varias outras verticais e aplicações, por vezes o processo de implantação de inside sales para determinados produtos pode requerer meses de ajuste no sincronismo para que a roda comece a girar; Já algumas vezes basta virar o Mind Set comercial para Inside Sales e os resultados aparecem qualificados já nas primeiras semanas desde que a pivotagem para o sistema venha junto a termômetros e milestone para medirmos os avanços bem de perto e podermos interver com exatidão nos gaps do sincronismo.

Como implantar o ciclo de vendas gerido pelo modelo de inside sales?

Poderia por horas falar e milhares de linhas descrever os passos de OKR e KPIS para podermos testar a elasticidade do produto ou serviço via inside sales; lhes direcionaria a canais do mercado como RD, Meetime, Hubspot para acompanhar as novidades e evolução diária do modelo e estudar com os diversos matérias que eles disponibilizam em seus meios de comunicação; Aconselharia você a ser mentorado por diversos caras que sigo aqui no linkedin que para mim são ícones em Inside Sales, Outbound, Inbound Marketing, Customer Success, e vejo como os principais coparticipantes da virada de chave do mercado para este modelo disruptivo e escalável de vendas a nível espartano.

Mas eu vou resumir tudo isto em uma única palavra: PROCESSOS

Se você de fato deseja ter SUCESSO na sua empresa, trabalhe de trás para frente com seu cliente e tenha processos antes de pensar em escalar suas vendas por Inside Sales.

O IS não vai te salvar do fracasso, ao contrario ele vai te mostrar o quão fundo é o buraco comercial da sua empresa caso você não defina processos e principalmente não domine de fato seu business; Sabe aquela expressão desceu pro Play tem que brincar? Com IS é isto todos os dias!

Mas existem três processos fundamentais para essa virada de chave:

– Fazer seu time de pré venda (SDR´S e BDR´S) entender que o trabalho que eles exercem é até mais importante que o do CEO, não é com tapinha nas costas e com palavras de motivação; É lhes mostrando o caminho para ser um profissional de sucesso e lhe remunerando adequadamente e equivalente a importância de seu trabalho. Eles são o sorriso de sua empresa a porta de entrada de sua casa; como você esta recebendo seus convidados?

– Fazer seu closer mirar os Enterprise e atender os leads nutridos e direcionados como SQL, com a mesma eximia atenção e qualidade somente é possível lhe engajando a cultura da empresa e lhe extraindo a visão estratégica de negócios e garra de dono. Isto tudo só é possível com transparência na gestão, possibilidade de crescimento por performance, métricas de avaliação e KPIS tangíveis para a vertical.

– Fazer seu time de CS de fato entender para atender seu cliente é hoje uma das tarefas mais difíceis do mercado até porque não existem disponíveis no setor profissionais experientes nesta nova vertical e treinar, preparar alguém requer empenho por parte da gestão e visão estratégica de dados e performance por parte do funcionário; casar este interesse e achar alguém com este perfil é uma tarefa árdua.

Destas três verticais podem existir varias outras ramificações. E então? Como gerir tudo isto de forma organizada e sincronizada?

A resposta é: PROCESSOS e HANDS ON.

E então? Esta disposto de fato organizar casa e instalar um processo altamente escalável e recorrente em seu modelo de negócio e ter sucesso em vendas?

Quer entender melhor sobre este modelo de vendas? Me procure, vai ser um prazer trocarmos experiências.

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Andrey D'Almeida

Andrey D'Almeida

Mas estudei e estudo muito diariamente para desenvolver melhores e mais ágeis processos comerciais para negocios: B2B, B2B2C (Small, Middle e Enterprise) Online e Off Line.